I pilastri per non fallire nell’internazionalizzazione della tua Impresa

Stiamo leggendo e vedendo in questi giorni, su alcuni social e pagine dedicate all’Albania un acceso dibattito tra difensori e accusatori del “clima” riservato agli investitori stranieri da parte del Governo albanese e delle sue istituzioni, dai businessman locali e in generale da una cultura, che probabilmente è diversa dalla nostra. Tanti sono i commenti da un lato e dall’altro, con esperienze di entrambe le parti, ma per la mia esperienza come amministratore di una società di consulenza aziendale, molte volte non si tiene conto di alcuni fattori fondamentali nella gestione di una impresa e ancor di più nell’internazionalizzazione di un’impresa. Prima di passare al tema dell’internazionalizzazione dell’impresa, mi piace ricordare cosa è una impresa e quali sono i rischi e le opportunità per e dell’imprenditore: “Impresa (da imprendere), sotto il profilo giuridico, è un’attività economica professionalmente organizzata al fine della produzione o dello scambio di beni o di servizi. Ciò è quanto si desume dalla definizione di “imprenditore” di cui agli articoli 2082 e 2083 del Codice civile. Art. 2082 – E’ imprenditore chi esercita professionalmente un’attività economica organizzata (articoli 2555, 2565) al fine della produzione o dello scambio di beni o di servizi (articoli 2135, 2195). Sotto il profilo economico, va aggiunto che deve essere condotta con criteri che prevedano un’adeguata copertura dei costi con i ricavi, altrimenti si ha consumo e non produzione di ricchezza. Pertanto, l’impresa è un complesso di interdipendenze tra beni e persone che operano scambiando con l’esterno conoscenza e produzione e perseguendo un comune obiettivo consistente nella produzione di valore. Un imprenditore è una persona che istituisce e/o gestisce – in tutto o in parte assieme ad altri imprenditori – un’attività economica d’impresa assumendosi il cosiddetto rischio d’impresa. In economia aziendale il rischio complessivo dell’impresa può essere scomposto in rischio economico, rischio finanziario e rischio patrimoniale. Il rischio economico è quel tipo di rischio che incide sui risultati reddituali delle imprese. Esso è legato all’equilibrio tra costi e ricavi. Il rischio finanziario è quel rischio che incide sulla liquidità aziendale; legato all’equilibrio tra flussi monetari in entrata e in uscita. Il rischio è, quindi, definito come la variabilità indefinita (o volatilità) degli investimenti, includendo perdite potenziali come allo stesso modo inaspettati guadagni. I riferimenti relativi il rischio negativo valgono anche per opportunità o impatti positivi (quindi per perdita intendi “perdita o guadagno”). “Il rischio patrimoniale è quel rischio che incide direttamente sulle attività e sul patrimonio dell’impresa”.

Portare un’azienda all’estero è complesso come aprire una nuova attività d’impresa.  Per questo motivo l’attività di internazionalizzazione va pianificata nel migliore dei modi.  E l’Albania non prescinde dalle regole di internazionalizzazione dell’impresa.

Quando mi trovo a parlare con i miei clienti, la prima cosa che chiarisco è:

  1. Le “prove” non si fanno più, nemmeno con il melone al mercato;
  2. Paesi dove le persone hanno l’anello al naso non esistono più in tutto il mondo; Gli albanesi che hai visto in televisione l’8 agosto del 1991, adesso conoscono mediamente 3 lingue e l’Albania che immagini è una terra moderna e in crescita;
  3. Tu non sei un discendente di Leonardo da Vinci, per cui non rimarranno tutti a bocca aperta per il tuo prodotto o servizio supplicandoti per comprarlo;
  4. Per alcuni prodotti l’Albania non è un mercato (3 milioni di abitanti) e se lo può essere per il tuo prodotto devi rispettarne le regole, gli usi e la cultura del mercato dei potenziali clienti;
  5. La schiavitù è stata ufficialmente abolita nel 1865;
  6. L’avviamento di una nuova attività richiede formazione e gestione del personale…anche in Italia;
  7. Andare all’estero richiede un investimento di tempo, denaro e in alcuni paesi costruire e coltivare relazioni è molto più importante di una garanzia bancaria;
  8. Difficilmente una banca o un fondo ti finanzierà senza garanzie perché sei vestito in modo elegante, sei italiano e parli bene;
  9. Le tasse e le bollette si pagano anche in Albania. E se non paghi quel poco che devi, ti bloccano il conto corrente, ti tagliano le utenze o non ti rinnovano il permesso di soggiorno.

Se tieni a mente questi semplici concetti, allora possiamo accompagnarti in un progetto di internazionalizzazione dell’impresa, che terrà conto di questi passaggi: 1 – Senza un piano export non si va da nessuna parte Senza un’adeguata pianificazione qualsiasi progetto di internazionalizzazione è destinato a fallire. Credere di poter semplicemente cogliere qualche occasione qua e là è rischioso e inefficiente. Occorre raccogliere informazioni, attivare contatti, prevedere spese di viaggio, eventualmente adattare i prodotti e i servizi offerti alle esigenze dei mercati locali, ecc. Serve quindi un dettagliato piano export, fondamentale per l’accesso al credito e ai finanziamenti.

2 – Gli obiettivi vanno definiti in base alle risorse

Per capire se un’azienda è pronta ad esportare è necessario procedere all’analisi delle risorse interne: le competenze e le esperienze del capitale umano, le capacità di marketing (di analizzare i mercati e definire un’offerta competitiva utilizzando le leve di marketing) e le risorse tecniche. Si passa poi all’analisi delle risorse finanziarie: i costi di avvio dell’iniziativa, le previsione di ricavo (a 3–5 anni), le fonti di finanziamento, ecc.

Ecco un breve check-up di auto-valutazione:

Analisi delle risorse umane

  • La proprietà e il management sono convinti dell’importanza strategica del progetto di internazionalizzazione?
  • Sono disposti a effettuare gli investimenti necessari per preparare l’azienda al commercio internazionale?
  • Sono coscienti della necessità di avvalersi di risorse esterne per lo sviluppo delle competenze necessarie alla gestione dei mercati esteri?
  • Avete persone dotate delle necessarie doti di professionalità, flessibilità, capacità di adattamento, apertura mentale, capacità di osservazione ed entusiasmo?
  • Avete un’organizzazione tale da essere in grado di rispondere tempestivamente alle richieste dei clienti?
  • …e di approntare tutta la documentazione tecnico – amministrativa necessaria?
  • Il vostro personale è in grado di trattare correttamente in Inglese con i diversi soggetti che intervengono nella transazione?
  • …è in grado di utilizzare senza problemi almeno le più comuni tecnologie elettroniche? Analisi delle capacità di marketing
  • Avete un’idea precisa degli elementi e delle condizioni che hanno decretato il successo della vostra azienda sul mercato italiano? Breve pausa di riflessione: spesso risulta difficile per le aziende rispondere a questa domanda (che tendono a liquidare la questione con un generico “Un buon prodotto a un prezzo concorrenziale” – che non spiega assolutamente nulla). Eppure, essere coscienti delle ragioni del successo della propria attività è fondamentale per valutare se tali ragioni e condizioni sono ripetibili su altri mercati e su altri paesi e per orientare le scelte strategiche aziendali.
  • Conoscete le caratteristiche e le esigenze dei vostri clienti sul mercato interno?
  • Conoscete i criteri di scelta che i clienti utilizzano per la scelta dei prodotti e l’importanza che attribuiscono a ciascuno di essi?
  • Disponete di un sistema di raccolta delle informazioni sui clienti?
  • Avete l’abitudine di raccogliere informazioni sulla solidità e sulla solvibilità dei clienti?
  • Sapete chi sono i vostri concorrenti sul mercato locale? Disponete di qualche informazione su di essi
  • Conoscete l’entità della quota di mercato della vostra azienda?
  • Siete abituati a definire precisi obiettivi di vendita e a valutare i risultati in base al raggiungimento di tali obiettivi?
  • Predisponete abitualmente budget di ricavi e di costi e li utilizzate come strumenti di gestione?
  • Avete una politica di sconti ben definita?
  • Avete una politica di personalizzazione dell’offerta in base alle esigenze del cliente ben definita? O siete completamente rigidi? O vi piegate a qualunque richiesta del cliente?
  • Considerate la selezione degli intermediari e dei distributori un elemento chiave di rilevanza strategica o avete piuttosto un atteggiamento opportunista o addirittura passivo?
  • Utilizzate le dilazioni di pagamento come leva di marketing o vi adattate passivamente alle abitudini del settore?
  • Disponete di una brochure aziendale aggiornata, in inglese e realizzata professionalmente?
  • Disponete di materiale illustrativo sui prodotti e sui servizi dell’azienda, in inglese e realizzati professionalmente?
  • La vostra azienda ha un sito internet aggiornato, in inglese e realizzato professionalmente?

Analisi delle risorse finanziarie

  • Avete stimato dettagliatamente e approfonditamente le risorse necessarie per la realizzazione del progetto di internazionalizzazione?
  • Avete formalizzato le stime in un piano?
  • La vostra azienda dispone di riserve finanziarie appropriate all’ampiezza del progetto?
  • Avete un rapporto di collaborazione e di fiducia con la vostra banca?
  • Potete reperire le risorse finanziarie necessarie all’iniziativa presso istituti di credito o altri soggetti finanziatori?
  • Avete definito le politiche di copertura dei rischi finanziari legati ai mercati esteri?
  • Avete individuato i soggetti che possono supportarvi nella gestione degli aspetti giuridici e fiscali?
  • Avete definito delle condizioni generali di vendita che vi mettano al riparo dai rischi di insoluto?
  • Siete in grado, se necessario, di gestire le transazioni in valute diverse dall’euro?
  • Avete preso le misure necessarie per proteggere la proprietà intellettuale dei vostri prodotti anche all’estero?

Analisi delle risorse tecniche

  • Occorre apportare delle modifiche ai prodotti della vostra azienda per renderli conformi alle esigenze dei clienti esteri o alle normative vigenti nei paesi di sbocco?
  • Siete in grado di apportare tali modifiche, se necessario?
  • Potete soddisfare eventuali richieste di personalizzazione dei prodotti e dei servizi, se opportuno?
  • Qual è la durata di conservazione del vostro prodotto? Il tempo di trasporto potrebbe incidere negativamente su tale durata?
  • L’imballaggio è adeguato ai mezzi di trasporto scelti? Potete modificarlo agevolmente, se necessario?
  • Il vostro prodotto è accompagnato da una documentazione particolare? Tale documentazione è conforme alle normative dei paese in cui intendete esportare?
  • Avete tradotto il materiale d’accompagnamento nella lingua dei paesi nei quali esporterete?
  • Il vostro prodotto deve essere assemblato in loco da personale qualificato?
  • I vostri servizi necessitano di un’assistenza post vendita? Eventualmente, come intendete fornire tale assistenza?
  • Siete in grado di far fronte alla domanda aggiuntiva generata dai mercati esteri?
  • In caso di aumento della domanda sul mercato interno, sareste ancora in grado di far fronte alla domanda sui mercati esteri (e viceversa)?

3 – La selezione dei mercati è fattore aritmetico

È di fondamentale importanza individuare i punti di forza dell’azienda nei diversi mercati esteri, le caratteristiche dei potenziali clienti e i punti di debolezza dei concorrenti. Per scegliere tra un paese o l’altro bisogna considerare: fattori infrastrutturali; contesto politico, economico e culturale; percentuale di mercato occupata dalle importazioni; barriere tariffarie e non (http://mkaccdb.eu.int/); tendenze e prospettive di sviluppo; segmentazione del mercato; principali concorrenti; l’adesione ad accordi commerciali di libero scambio, unioni doganali o accordi regionali. Tutto questo va correlato e analizzato secondo modelli di calcolo predefiniti: a ciascuna variabile va attribuito un valore ponderato per arrivare a definire una graduatoria “personalizzata” dell’attrattività dei paesi.

4 – Il cuore del piano export è la strategia competitiva

Una buona strategia competitiva che guidi l’impresa all’estero comprende: l’identificazione dei segmenti obiettivo; l’analisi competitiva dei segmenti scelti; le modalità di presenza sul territorio; i possibili partner locali; il posizionamento e l’eventuale adattamento alle esigenze locali; le politiche di prezzo; le condizioni di vendita e di pagamento; le strategie di comunicazione, distribuzione e di sviluppo; la descrizione degli intermediari.

5 – L’assetto organizzativo interno dev’essere efficiente

Per gestire il processo di internazionalizzazione va ridefinita l’organizzazione interna dell’azienda: il grado di coinvolgimento della proprietà e del management; l’esperienza e la conoscenza aziendale in tema di esportazione; i rapporti tra l’esportazione e le altre attività dell’impresa; lo staff export, un vero e proprio team dedicato. È fondamentale che l’andamento del progetto sia monitorato in modo continuo e costante, per essere sempre in grado di modificare la rotta.

6 – Attenzione alle differenze culturali e normative

Alla base di ogni relazione commerciale vi è una rete di rapporti tra persone: la mancanza di attenzione alle differenze culturali può compromettere il buon esito delle trattative. Allo stesso modo la conoscenza nel dettaglio della normativa locale è d’obbligo: considerare superficialmente gli aspetti contrattuali e legali può comportare gravi perdite di denaro.

7 – È bene scegliere i mezzi di pagamento più efficaci

In alcuni paesi il rischio di insoluto è molto elevato e l’attività di recupero crediti può risultare estremamente difficoltosa. Le condizioni di pagamento, in particolare i tempi tra il pagamento e la fornitura, costituiscono una leva di marketing che può risultare fondamentale: una volta definite precise condizioni di pagamento, queste vanno utilizzate sistematicamente e senza eccezioni.

8 – Non sottovalutare le criticità infrastrutturali

I trasporti sono determinanti per il successo di un’attività di esportazione: oltre ad essere innanzitutto un costo per l’impresa, vengono percepiti dal cliente come un servizio e, come tale, possono costituire un vantaggio competitivo oppure un punto di debolezza. È necessario valutare la distanza fisica tra venditore e acquirente, le difficoltà di comunicazione, i rischi di danneggiamento della merce, ecc.

9 – Va gestita al meglio la documentazione prodotta

Il commercio con l’estero tende a generare una mole di documenti che l’impresa deve essere preparata a gestire. Va raccolta tutta la corrispondenza commerciale (richieste d’offerta, offerte, conferme, contratti, cataloghi, listini, ecc.), la documentazione legale (prodotta da dogane, spedizionieri, banche, assicuratori, ecc.) e vanno predisposti i nuovi rapporti di comunicazione interna tra l’ufficio estero e le altre funzioni aziendali.

10 – L’azienda non è sola sui mercati esteri

La difficoltà di redigere un piano così articolato può apparire scoraggiante. Non è obbligatorio tuttavia fare tutto da soli. Anzi, è assolutamente sconsigliabile. Sono molti i servizi cui accedere per essere supportati nell’iniziativa, alcuni dei quali gratuiti (l’Ice, le associazioni di categoria, le aziende speciali delle camere di commercio, ecc.). Vale la pena, inoltre, valutare la possibilità di collaborare con professionisti e consulenti esterni e le opportunità di finanziamento promosse a livello nazionale, comunitario o internazionale.

Se sei un PRENDITORE e non un imprenditore, non hai più una azienda in Italia, o hai delle grosse difficoltà e/o se ti manca uno di questi fattori, valuta bene questa decisione, potrebbe finire di seppellirti. Per fortuna tantissimi sono i nostri connazionali Imprenditori, che hanno investito in Albania e nel mondo con successo, portando ricchezza nel paese in cui hanno investito e in Italia, dando lavoro e a centinaia di migliaia di persone e famiglie, con il cuore e l’inventiva che solo noi italiani, sappiamo mettere, quando facciamo le cose per bene…per questo, continuiamo così, non roviniamo questa tradizione.

Roberto LAERA

Amministratore di Italian Network

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